工場の自動化（ファクトリーオートメーション＝FA）機器に強い商社が、調達力やスケールメリット、物流網などの強みを生かし、システムインテグレーター（SIer、エスアイアー）業界に参入するケースが増えた。参入のアプローチはさまざまで、「特集SIerになろうvol.9」として今回取り上げるユアサ商事はSIerの新会社を立ち上げ、vol.10の山善は社内に専門の部署を創設した。戦略に違いはあるが、設備メーカーや既存のSIer、顧客の間に立ち、できることを少しずつ拡大しようと注力する点は同じ。人材不足という共通の課題も抱えるが、すぐそこにある需要を獲得するための投資を継続する。

　ユアサ商事は2016年６月に新会社、ロボットエンジニアリング（前橋市、佐古晴彦社長）を立ち上げてSIer事業に参入した。20年３月期を最終年度とする中期経営計画では産業用ロボットを成長分野に位置付け、新会社はエンジニアリングの中核を担う。
　SIer事業参入の背景には、中小企業の自動化ニーズの拡大がある。新会社の社長を務めるユアサ商事の佐古晴彦執行役員機械エンジニアリング本部長は「製造業では15年ごろから工作機械単体ではなく、産業用ロボットや周辺機器を含めたシステム一括での依頼が急激に増えた。依頼全体のうち中小企業が占める割合も上がり始めた」と振り返る。

　製造業の大手企業はライン設計を担当するエンジニア部門が社内にあり、産業用ロボットの導入時でもシステム構築やアフターフォローを自力でもできる。だが、中小企業の多くは社内にエンジニア部門を持たない。中小企業への自動化のニーズの広がりで、設備機器を供給する商社が、SIerを仲介してロボットシステムの構築を支援するケースが増えた。
　ユアサ商事には関東圏だけでも10社以上のSIerの協力企業がいるが、受注が協力企業の能力を超え、納期が長期化していた。また、システム構築が複雑な案件ではユアサ商事と協力企業間のやり取りも煩雑になり、効率を上げにくい。
　そこでユアサ商事のグループ内でシステムインテグレーションを担う会社を設立した。佐古執行役員は「システム構築が複雑な案件や新規商材を扱う場合は新会社が対応し、それ以外は協力会社へ依頼する形」を理想に掲げる。
　だが、現状はまだ理想形には届かない。事業に取り掛かると、エンジニアの人手不足を痛感した。昨年12月時点の従業員は６人。佐古執行役員は「自動化は手作り。工場に合わせた一品一様のシステム構築には人手が要る」と話す。

　一方、佐古執行役員は商社がSIer事業をする優位性も実感する。各種機械やロボット、機器、部品メーカーとの長年の取引で築いた信頼関係で、メーカー側からシステム構築の助言を得たり、短納期対応が可能となる。
　群を抜く調達力や各メーカーとの関係性など、商社がSIer機能を持つ強みを最大限に生かすため、規模の拡大とシステム構築技術の向上が新会社には欠かせない。
　佐古執行役員は「課題を解消し、複雑な案件や製造業以外の三品（食品、化粧品、医療品）にも積極的に取り組める企業にしたい」と意気込む。

（ロボットダイジェスト編集部　西塚将喜）