特集・トピックス

――日本市場の印象はいかがでしょう。 　国際ロボット連盟（IFR）の統計では、世界のロボット生産台数のうち約６割を日本メーカーが占める。本当にライバルが多く、しかも各社が独自の価値を持っています。また、中国メーカーも安価な製品を武器に参入し始めている。その市場でKUKAができることはただ一つ。「ドイツの思想に基づく高付加価値なソリューションを提供する」ことだけです。 ――ここで言う高付加価値とは？ 　もちろん「品質のよい製品」が最も重要ですが、それだけではない。顧客に役立つソリューションを提案する。ブランドイメージやサービス体制も大切です。そのため過当な価格競争には応じません。ブランドへの信用やわが社の企業体力が下がってしまいますから。また、特に日本で色濃い気質ですが、顧客は購入前も購入後もその過程を大切にする。日本での商売を人生に例えると、「結婚」だと考えています。お互いが相手をどんな人か理解して契約する。そのあとも円満な家庭を築くことで、豊かな人生になるでしょう。

――素敵な例えです。 　ロボットは購入契約をしてから、実際に手元に届くまで３、４カ月かかる。その間、ずっと放置されたら顧客は当然不安になる。そこでこまめに進捗（しんちょく）を伝えることで、その後の信頼につながるでしょう。ただ、KUKA Japanは約20人の陣容です。わが社だけでは、とても足りない。そこで、商社や地場のシステムインテグレーター（SIer、エスアイアー）との連携は不可欠と考えています。まずは、そういったパートナーとの連携強化から着手したいです。 ――まずは連携強化すると。 　同時にわが社の体制も強化します。ただ、やみくもには人材を採らない。量を確保するために質を下げては、「結婚相手」には選んでもらえないでしょう。求める役割に見合った人材を採用しながら、従業員全体の底上げも図っていきます。

――最後に意気込みを。 　KUKAには中国だけでなく、東南アジアなどにも有力な拠点があり、アジアを包括的にカバーしています。ですが、日本に単独で現地法人を置く意味とは？　やはり、日本市場ならではの魅力と難しさがあるからだと解釈しています。また、その代表を命ぜられ、不安がないわけではないですが、ワクワクしています。 ――ワクワクですか。 　江戸時代の三大商人の一つ、滋賀の近江商人は「三方よし」との言葉を残しました。「買い手よし、売り手よし、世間よし」。つまり、商いは自らの利益のみならず、買い手である顧客、さらに世の中にも良いものであるべき、との姿勢で周囲との信頼を築いた。KUKA Japanは設立から13年が経ち、国際ロボット展（iREX）でも注目していただけるなど、市場での知名度はそれなりにあると認識しています。では次は、やはり信頼の構築です。自社の良さの理解してもらい、顧客の要求に地道に応える以外に信頼強化の方法はありません。１歩ずつ、顧客やパートナーと共に成長していきたいです。

――終わり （聞き手・構成　ロボットダイジェスト編集部　西塚将喜）